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返利網也有社交玩法了

  • 小白兔

  • 2019-02-10 00:57:49

“兩年左右,社交平臺的變現能力和格局基本就會定下來了。”

作者丨前淺

編輯丨一昂

當雲集成為現象級電商平臺,當貝貝和蜜芽都悶聲玩起社群,當愛庫存好衣庫賽跑似的融資,當京東等平臺頻頻合作分銷平臺……電商行業的任何玩家都再也不能忽視社群分銷的力量了。但與普通的銷貨思路不同,返利網的社交玩法盯準的不是貨,而是流量。

01

社群級別的返利網

據悉,返利網已經在2018年年中開始運營社交裂變,試運營期間,聚集了數千人的分銷玩家,平臺稱之為“代理”。他們均是擁有一定社交人際資源,在圈子中具備一定專業性的賣家人群。這和市面上試圖將普通消費者轉化為分銷人員的平臺思路完全不同。

“可以這樣界定專業代理:依靠社交電商可以獲得穩定的收入,即擁有穩定的客戶群,並且願意花足夠的時間去維護自己的社群。”返利網高階副總裁胡贇如是說。在他看來,普通的C端消費者其實不具備銷售能力,而真正具備帶貨能力的,是那批原本已經在做生意的專業賣家。

“這些賣家的貨源可能來自於線下批發市場,或者線上的代購平臺。”胡贇表示,返利網也其中一個渠道,特殊的是,返利網可以同時幫他們對接天貓、京東、唯品會等多個平臺的商品,也設定好了透明的分傭規則,只需待他們發揮銷售和社群管理能力。

他指出,相對於垂直的分銷平臺,返利網更吸引分銷玩家的點在於,擁有幾乎覆蓋所有場景的商品,這意味著:

(1)無需不斷拉新。就好比開店,如果只賣水果,可能需要300個買家才能維持運營;如果店裡有滿足消費需求的所有商品,可能賣給30個買家就夠了。

(2)既可以滿足既有的消費群,又增加了吸引更多陌生人進入社群的能力。

(3)商品均來自平臺,相當於擁有信任背書,更容易在社群中完成推薦。

胡贇表示,未來,依靠社交裂變,平臺將孵化出大量社群級別的返利網,扶持原本只有單一品類貨源的小b,以非常輕的方式增加收益。

02

“有的放矢”的裂變

作為返利賽道的“老炮”,返利網和平臺、品牌的合作已經非常深入。但在社群裂變這個玩法中,返利不會和品牌方設定特殊的合作規則,而是將分銷作為合作後的一個銷售手段。

“我們無需告訴品牌方,哪些貨是通過社群銷售出去的。”胡贇告訴億邦動力,返利網本來就有一個全生命週期的銷售玩法,從上新到爆款再到銷售,因此,會有部分商品通過傳統的返利模式銷售,也有部分商品會通過社群分銷銷售。

現階段,返利網會定向邀請代理入駐分銷後臺,在後臺中,代理可以設定選品方式、分傭方式等,而這個後臺也會作為對小b的單獨服務,用於結算、對賬等。(注:如想申請入駐,請進文末讀者群)

“我們會根據社群特點推薦商品庫。”胡贇解釋稱,如果入駐的代理原來銷售服飾,那麼推薦的商品庫也會多為服飾,至於品牌、優惠方式等都由代理自己選擇,因為他們最瞭解自己的客群。目前,返利網的分銷業務主要覆蓋服飾以及部分家居生活用品,未來其它品類也會逐漸開放。

談及社群銷售是否會和原有的C端業務產生衝突,胡贇稱其實並沒有:“使用者在社群和在返利網看見的商品價格和額外優惠是一樣的,最終都會導流到第三方電商平臺成交。代理端會利用返利網提供的精選商品和獨特優惠進行銷售,和返利網一起分享銷售佣金。”

“為什麼品牌願意把銷佣金讓給顧客?因為直接獲得這個使用者的成本更高。”胡贇認為,品牌商家在大電商平臺中的推廣費用極高,急需價效比高的渠道彌補增長。

“各大平臺的分銷佣金既定,分銷平臺的價效比就要看在流量運營中誰的成本更低了。”他強調,返利網通過對接各大平臺可以形成規模,在前端以更低的成本購買同等價值的流量,這也是返利網能從眾多同類玩家中突出重圍的原因。

03

無法動搖行業的社交

“只有新品類(增量市場)可能動搖行業格局,社交電商不會。”胡贇指出,社交電商只是電商的一個屬性,用社交的方式開啟新的流量渠道,經營的仍是電商的存量市場。

“社交電商終究不能被定義為電商的一個細分領域。”胡贇分析到,只有“商品屬性”發生變化的領域才能產生新的細分賽道,比如說跨境電商提供了消費者原本買不到的商品,而既有的社交電商平臺無關商品變化,只是在對流量端進行重新整合。

返利網的運營思路也是“商品屬性”。由於已經對接的電商平臺幾乎覆蓋了所有品牌和商品,返利網就沒再對接新的社交電商平臺。不過,拼多多是個特例,因為它可以為返利網補充下沉商品,如農副產品。

在胡贇眼中,打破流量重組的思路,真正在發現新流量的社交方式,是把購買相同商品的人拉倒一個群裡,或者為同小區的消費者建群等。“電商總體還在增長,消費能力其實沒有下降,只是鎖定的品牌逐漸分散了,而社群導購剛好可以享受到變化帶來的紅利。”

他非常認可超級App的價值,因為它可以用一次性的獲客成本,去全場景地挖掘一個人的所有消費潛力,即單個使用者價值。“一個網購消費者,他一定不只是淘寶的使用者,他同時還是京東、考拉、唯品會、嚴選的使用者,所以綜合平臺比較佔便宜。”

胡贇表示,社交電商還處於上半場,原因有三:1)通過社群賺電商錢的人還不夠多;(2)雖然十億消費者都在使用電商,但並不是每個使用者的需求都被充分滿足了;(3)各家平臺都處在搶蛋糕並不斷擴張的階段。

“兩年左右,社交平臺的變現能力和格局基本就會定下來了。”他預測,在這個過程中,有銷售能力的賣家、服務社群賣家的企業都會找到巨大的機會。

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