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決戰C端的眾安保險能否重返千億市值?

  • 小白兔

  • 2018-05-23 02:58:59

文丨小飯桌新媒體記者 石富元

“網際網路保險第一股”、“場景險開創者”、“三馬(馬雲、馬化騰、馬明哲)股權加持”,這些都曾是眾安保險亮閃閃的標籤,助力其上市後市值破千億,最高時到達1300多億港元。

自打眾安去年9月28日上市後不久,股價就進入了跌多漲少的下行通道,截至目前市值為780多億港元。這多多少少透露出投資者對眾安千億市值的質疑——科技概念加持下的超高市盈率,到底是泡沫還是黎明前的黑暗?

而今年三月份眾安釋出的上市後財報首秀,顯示其2017年保費收入雖然大漲74.7%,但卻虧損近十億元,進一步加重了投資者的焦慮情緒——上市前4年連年盈利,上市後第一年卻曝出鉅額虧損,眾安究竟要給資本市場講一個怎樣的故事?

眾安背靠“三馬”等重量級股東,自打一出生就不缺業務。退貨險、賣家保證金險、航空延誤險等場景保險,是眾安的起家業務,曾一度佔到眾安保費收入的90%,這也是眾安與股東(阿里、攜程)合作推出的網際網路新型保險,曾是網際網路保險的一面旗幟。

但眾安2017年年報顯示,其虧損的一個主要原因就是業務的增長帶動其生態系統合作平臺所產生的手續費、佣金、諮詢費以及服務費都有所增加,其中航旅險的渠道費用佔到淨保費收入的81.4%,足見股東在提供業務的同時也給眾安造成不小的成本負擔。

弱化對股東渠道的流量依賴是眾安的當務之急,對應策略就是建立自有場景、打造自有產品。據悉眾安成立了五大生態:生活消費生態、航旅生態、消費金融生態、健康生態、汽車生態,其中前兩大生態主要是與股東渠道合作的業務,而後面新增的三大生態主要承擔了眾安開發自有場景與自有產品的重任。

“決戰C端是大家的共識。”眾安社交網路事業部總經理向雷告訴小飯桌(ID:xfz008)記者。

而尊享e生健康險、信用保證保險等自有險種的爆發,也印證了眾安在C端的突圍。2017年年報顯示,眾安股東渠道業務佔比已經下降到了50%多;而健康生態、消費金融生態分別同比大漲410%、225%,保費佔比接近40%;車險生態保費收入也出現了大的提升(從2016年的370萬元到2017年的7890萬元)。

整體而言,眾安在“擺脫股東依賴,增強C端把控力”的策略上已初顯成效。截至2017年12月31日,眾安線上於2017年度服務了4.32億客戶,人均擁有保單數為12.6張/人/年,人均保費貢獻約13.8元/年,並已經與300多個場景和生態系統合作伙伴建立合作關係。

“如何把近5億C端使用者運營起來,是當下很重要的一個事情。”向雷說道。

場景險撐不起千億市值

眾安上市之初,其市盈率是平安的數倍,很重要的一個原因是資本市場沒有把眾安歸為“保險公司”,而是歸為“保險科技公司”,科技概念幫助眾安獲得了高溢價。

而眾安能被貼上“科技”標籤,很大程度上源於在“場景險”上獲得的巨大成功。

傳統保險公司業務發展往往需要藉助線下數十甚至數百萬的保險代理業務員去跑業務,但眾安憑藉場景險,短短几年就積累了海量保單,並獲得了近5億使用者。這個業務增速,讓資本市場看到了眾安的巨大潛力。

但大家慢慢發現,場景險雖然能迅速起量,但額度小且碎片化,對保費收入的貢獻值有限,更重要的是場景險依託於流量平臺的高頻業務,渠道自主性和產品自主性都不在自己手中,而且自身還要承擔高昂的渠道費用。

發展下來,場景險變成了巨頭們的流量變現工具,而保險科技公司只是巨頭們借的一個殼。原本的S2B2C模式,發現to的都是大B,最終變成了B2S,而且C還到不了S手裡。

另外,曾經業內一度預測的場景險大爆發並未如期而至,人們發現真正有效的保險場景就那麼幾個,而且都掌握在流量平臺手裡。場景稀缺的情況下,保險科技公司的話語權進一步減弱,想象空間也大打折扣。

眾安股價一路下挫,大抵也是因為這個緣故。在目前的情況下,場景險實在無法撐起一個千億市值的企業。

“場景保險確實存在B端流量依賴的問題,我們一直希望盤活5億使用者,建立自己的流量場景,而這也是社交網路事業部的一個核心使命。”

據向雷介紹,眾安正在通過公眾號、小程式、自有APP構建自有場景,打造直接針對C端使用者的保險產品。而直接面向C端的團隊,存在於眾安的各個事業部裡。

場景與產品都要實現自有化

場景險不僅有渠道依賴,而且還是非獨立性產品,例如離開了海量交易資料,退貨險根本無法獨立對外銷售。

但健康險、消費金融險不同,它們是依託於使用者自身的身體狀況和信用狀況生成的保險服務,不依賴於任何渠道,可直接向用戶銷售。

2017年眾安尊享e生及好醫保兩款醫療保險的保費收入達6.41億元,特別是尊享e生醫療險,成為了年度爆款,不僅為眾安帶來了大量保險收入,還為眾安在健康險領域打響了招牌。最主要的是,健康險不受制於任何場景,可以在任何渠道銷售,眾安不需要為渠道支付更高的溢價費用。

而眾安2017年年度虧損,很重要的一個原因是健康險等較長期業務快速增長,導致2017年未到期責任準備金較2016年同期有顯著提升,佔淨保費收入從2016年的4.2%大幅上升至2017年的19.1%。這也側面印證了眾安在健康險等獨立險種上的加大投入。

開發自有場景則是眾安的另一重要舉措。

據向雷介紹,眾安成立之初就創立了兩個事業部,分別是阿里事業部和騰訊事業部,分別對接和阿里與騰訊的業務合作。隨著眾安的發展,這兩個事業部分別更名為電商事業部和社交網路事業部。

“和阿里不同,騰訊的生態不是完全中心化的流量分發模式,我們一直希望能在騰訊生態內開發出一些眾安自有的場景和流量。”

眾安一方面也在和騰訊的自營業務合作,推出一些場景保險,比如微信支付繫結銀行卡的賬戶保險業務等。但更多的,眾安在微信生態內推出了一些獨立運作的保險專案,一個是信用保證保險,一個是圍繞微信使用者的車險專案。

拿信用保證保險舉例,眾安希望把信用保證保險做成使用者的信用消費身份證,通過為使用者的信用投保的方式,讓使用者在微信社交生態下,可以直接進行消費信貸、消費分期、享受免押服務等信用消費行為。

支付寶當年通過第三方擔保的方式實現了淘寶上買賣雙方的交易信用建立,而今眾安希望通過信用保險的形式在微信生態內建立起交易信用。

以使用者的信用身份證為基礎,眾安希望構建自己的信用聯盟,大到各網際網路頭部平臺,小到一個商鋪,都可以加入這個聯盟,而使用者可以在這個聯盟內享受信用消費,眾安為使用者的信用承保,商家可以低成本接入這種保證保險服務。

如此一來,眾安既能建立自有的渠道場景,還能規避保險交易低頻的弊端,真正實現S2B2C,且牢牢把使用者運營在自己手裡。

除了在微信生態內構建自有場景,據向雷介紹,眾安還有很多C端團隊在其它平臺(包括淘寶、攜程、今日頭條等)上挖掘自有的流量渠道,再通過三個平臺(小程式、金融服務平臺、APP)實現自有使用者的運營。

大玩“社交+保險”

最近以拼多多、雲集微店為代表的社交電商實現了爆發式增長,微信也在利用小程式推動“社交+”落地,從而實現生態內商業繁榮。

而在談到“社交+保險”時,向雷直言,買保險是低頻需求,而且保險產品有風控限制,另外保險分銷也有一些牌照限制,因此“社交+保險”短時間內不會有大的爆發。

但眾安在社交上的佈局已經陸續展開。

首先,為瞭解決低頻的弊端,眾安還是要聯合有高頻業務的商家搭售保險產品。在這方面,眾安開發了大量小程式外掛,可以為運營小程式的商家提供保險服務,商家只需要接入外掛,就可一鍵享受眾安的各類保險服務,為自己的業務提供不同種類的擔保。

其次,學習雲集模式,眾安通過和一些運營KOL模式的保險經紀公司合作,利用保險領域的KOL分銷自己的保險產品。並且,眾安也在申請自己的保險代理牌照,將來不排除成立自有的保險代理公司,建立自有的KOL模式保險分銷平臺。

最後,像拼多多一樣,眾安也開發了一些拼團小程式,使用者可以通過拼團的方式買到更便宜的保險。另外,眾安還把保險開發成了紅包、禮品卡等形式,藉助社交關係鏈傳播。

而通過社交進行保險產品傳播的過程中,由於保險產品的複雜性造成的資訊不對稱,眾安開發了智慧保顧機器人“眾安精靈”,幫助使用者更容易地理解保險條款,更方便地購買保險產品。

押碼技術研發

眾安2017年年報顯示,其虧損還有一個重要原因,就是在技術研發上的不斷投入。眾安2017年研發投入5.18億元,在總保費收入中的佔比達8.7%。2014年-2016年,該公司的研發投入分別為2240萬元、6390萬元、2.14億元,每年幾乎都以3倍的速度在增長。

頭頂“保險科技”的光環,眾安在研發上的投入比例要遠高於同行。

眾安在技術研發上有所謂的“ABCD計劃”,分別對應人工智慧、區塊鏈、雲端計算和大資料。像智慧保顧機器人,就是人工智慧技術的應用。

目前,研發投入對於眾安而言還是一項成本支出,是造成業績壓力的一個原因,還沒有轉化出明顯的業績回報。但以此為基礎推動的自有產品創新與自有場景創新,有可能在未來創造出巨大的價值。這一塊目前仍需拭目以待。

而據眾安最新的保費收入公告顯示,其2018年1季度實現了30.54億元的保費收入,去年同期的保費收入為10.3億元,同比增長近300%。

雖然眾安還沒有釋出具體的業務財報,但從保費收入的增速和過去一年業務調整的情況來看,消費金融生態、健康生態、汽車生態的貢獻值大概率會進一步提高。誠然如此,那麼對眾安的質疑之聲或許會消散不少。

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