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DApp的“AARRR”使用者運營攻略(下)

  • 小白兔

  • 2019-06-15 12:52:25

編者按:本文來自PANews(ID:panews2018),作者 Carol,Odaily星球日報經授權轉載。點選閱讀《DApp的“AARRR”使用者運營攻略(上)》。

當下DApp發展過程中面臨的主要問題不是無人開發,而是如何運營才能讓DApp“活”得長久、“活”得更好。

DApp作為後起於網際網路產品的新生事物,其運營模式的形成中必然折射著網際網路產品運營的思維。“AARRR”模式,即“拉新-啟用-留存-轉化-轉介”的運營模式已經在網際網路產品的發展過程中逐漸成熟。下篇將重點觀察DApp在轉化和轉介這兩個環節上的表現。

PAData Insights:

1、EOS的博彩類DApp月總營收達到2.69億美元,月均42.85%的博彩類使用者可以獲利。TRON上月均25.94%博彩類使用者可以獲利,盈利使用者佔比最低。

2、EOS上大約平均833個使用者中有1個“土豪玩家”,ETH上大約1667個使用者中有1個“土豪玩家”,TRON上大約2500個使用者中有1個“土豪玩家”。

3、ETH上的金融財務類平均使用者淨值最高的一類DApp,達到人均每天每筆交易額709.3美元。

博彩類最賺錢,ETH上DApp營收壓力大“轉化”的實際意義是DApp的運營方或者社群轉化了多少使用者進行付費,賺到了多少錢,其背後更深層的指向則是DApp是否具有盈利模式。

不同型別的DApp盈利能力不同。根據4月平均DAU Top 50的DApp月流水估算來看,在EOS上,佔主導型別的博彩類DApp是盈利能力最強的。在ETH上,同樣是佔主導型別的遊戲類DApp盈利能力最強。但在TRON上,佔主導型別的高風險類DApp不是盈利能力最強的一類,其總毛利約為1500萬美元,遠遠低於博彩類DApp超過2億美元的總毛利。

如果將觀察具體到不同公鏈不同型別DApp內部的微觀層次,可以看到各類DApp內部各個DApp的營利能力也呈現明顯的分化現象,頭部個別強營收能力的DApp“美化”了整個類別的營收表現,DApp整體營收的繁榮在很大程度上是值得商榷的。

比如,EOS上總體營利能力最強的博彩類DApp,其內部單個DApp營利能力分化很明顯,單個DApp日均流水的均值超過35萬美元,中值只有9萬美元,可見在博彩類DApp中只有個別DApp具有超強的營利能力,其他大多數博彩類DApp的營利能力其實較為一般。同樣的,ETH上的遊戲類DApp也表現出了相似的情況。

月流水可以衡量DApp運營團隊(包括社群)的壓力,量級越高代表運營壓力越小,反之則運營壓力越大,甚至難以為繼。

假設月流水1000美元以下(營收評級為0)是無法存活的,那麼三條公鏈上DAU TOP 50的DApp中共有12個,佔比8%。假設月流水在1000美元以上,5000美元以下(營收評級為1)屬於運營十分艱難的,那麼三條公鏈上DAU TOP 50的DApp中共有10個,佔比6.67%。假設月流水在5000美元以上,1萬美元以下(營收評級為2)的屬於勉強維持運營,那麼三條公鏈上DAU TOP 50的DApp中共有6個,佔比4%。這三類總共有28個,佔比約為19%,其中ETH就佔了13個,從這個角度來看,ETH上DApp的營利壓力相對更大。

EOS“土豪使用者”最多,TRON的“韭菜”多被收割“土豪玩家”是指在博彩類DApp中每月投注超過100萬美元的使用者。EOS上博彩類DApp的“土豪玩家”最多,今年前四個月最高佔比達到0.21%,平均達到0.120%,大約相當於平均833個使用者中有1個“土豪玩家”。但是,EOS上的這些“土豪玩家”有流失的趨向,“土豪玩家”佔比有下降趨勢。

ETH和TRON上的土豪玩家都比EOS少很多,ETH今年前4個月平均每月有16.5個“土豪玩家”,平均佔比0.059%,大約相當於1667個使用者中有1個“土豪玩家”。TRON今年前4個月平均每月有52.3個“土豪玩家”,平均佔比0.039%,大約相當於2500個使用者中有1個“土豪玩家”。

除了“土豪使用者”佔比,博彩類使用者的盈利人數佔比也是衡量使用者生態的重要參考指標,如果盈利人數佔比與50%的偏離程度越大,則“莊家-玩家”關係越失衡,使用者生態約不健康。

以今年前4個月為觀察視窗,可以看到,EOS上博彩類DApp月平均42.85%的使用者可以獲利,是目前三條公鏈上博彩類DApp中“莊家-玩家”關係最平衡的。ETH上博彩類DApp的盈利使用者佔比出現了一個躍升,從前兩個月的30%左右上升到近兩個月63%左右,雖然賺錢的玩家多了,但“莊家-玩家”的關係始終處於失衡狀態。TRON上博彩類DApp的盈利使用者佔比持續下跌,從1月的32.04%下降到4月的7.11%,月均下降25.94%,“莊家-玩家”的關係不僅始終處於失衡狀態,而且處於加速失衡的狀態。這意味著,TRON上的博彩類DApp可能面臨的因缺少持續流入的使用者而倒閉的可能性在提高。

主導類DApp使用者淨值較低,交易所平均使用者淨值最高雖然博彩類DApp中存在“土豪玩家”,但從整體上看,博彩類DApp的使用者淨值(使用者單筆交易額)並不高。EOS博彩類平均使用者淨值只有89.7美元,TRON只有31.5美元,ETH則低至13.5美元。

值得關注的是交易所,在EOS和TRON上,交易所都是平均(中值)日均客單價最高的一類DApp,分別達到人均每天每筆交易額934.8美元和83.8美元。而且從營收評級來看,沒有一個交易所處於0-2級的運營壓力區。

另外,三條公鏈上分別佔據主導地位的博彩類、遊戲類和高風險類DApp的使用者淨值都不高。這三類DApp如果想要獲得更多的使用者維持或提高運營狀態,則需要在拉新和啟用環節面臨更為激烈的競爭。

另一方面,使用者淨值還可以作為衡量DApp運營成本的紅線。如果平均獲客成本高於平均使用者淨值,那麼DApp的資金鍊將面臨較大壓力。從這個角度來看,金融財務類和交易所是最能承受運營成本壓力的兩類DApp,或者也可以理解為最有實力“燒錢”拼增長的兩類DApp。社會網路增效尚未形成從現有的公開資料來看,有一些DApp使用了“轉介”的營銷手法。比如,一些交易所或遊戲在早期時曾開展邀請獎勵分紅活動,老使用者邀請新使用者註冊後可獲得一定的代幣獎勵。

但目前絕大多數DApp使用的“轉介”手法都是利益驅動型的,其本質是複利使參與裂變的雙方互惠互利。這衍生了一些新的問題,比如增加了直接成本,壓縮了利潤空間。而更大的問題在於,返現容易吸引一些只為返現而來的非精準使用者,這也是造成刷量的一個重要誘因。

除此之外,在網際網路產品的“轉介”運營中已經比較成熟的手法,比如社群裂變、打卡分享、復活闖關、測試類分享、挑戰類分享、盤點類分享、拼團、分銷、解鎖、砍價、權益共享、群體福利……都還沒有在DApp的運營中大規模出現。DApp在未來的“轉介”運營中還有很大的想象空間。

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