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阿里、京東比拼付費會員!線下母嬰能否複製此模式?

  • 小白兔

  • 2018-09-15 03:10:33

近日,最早做付費會員的京東首次對外公開PLUS會員數量超過一千萬。據公開資料顯示,自京東PLUS會員在2016年推出以來,年同比增速高達700%;PLUS會員的續費率近80%。此前,阿里也在大力推行“88VIP”會員制計劃,只要擁有“88VIP”一張卡,日常生活中高頻使用的那些場景諸如天貓超市、淘票票、餓了麼等都可以互通。先是京東,後是阿里,緣何電商巨頭紛紛角逐會員制?電商如此“瘋狂”,線下母嬰又可否複製此模式呢?

電商遭遇瓶頸,“會員制”意在破局

電商平臺一直是眾玩家急於搶佔的領地,入局的人越來越多,平臺的流量和紅利都在迅速地流失,以致於現在大多數的電商平臺的發展都遭遇瓶頸,在此背景下,大家紛紛開拓市場、力破困局,以求新的利益增長點,包括開發農村電商、跨境電商及線下新零售行業,同時,極力挖掘原有的使用者、使用者價值及復購率,因此會員制應運而生。

一直以來,會員營銷這種方式都備受青睞。無論是盤踞電商平臺的巨頭阿里、京東還是宜家這樣的家居賣場,又或是大潤發、沃爾瑪等一類的大型商超,都十分看好會員制的發展前景。畢竟,“會員制”是商家變現、提升使用者忠誠度、培養使用者消費習慣的常用手段,會員的存在本就是為了提高產品復購率,以求達到利潤最大化。不可否認,在流量鋪廣邏輯越來越難的當下,電商想要破局,會員制是一個很好的方式,好的產品和好的服務體驗深度是值當被考慮的方向。

付費會員和免費會員,區別在於愛與忠誠

目前會員體系大致分為兩種,付費會員及普通免費會員。免費會員通常是註冊即可,付費會員則要產生一定的費用。兩者區別之一在於:免費會員獲得的是基礎的服務,因為任何一個消費者無需努力都有成為免費會員的機會;而付費會員獲得的是附加值更高的服務,因為顧客掏了錢,相較於普通會員就更多了一點特殊性,能獲得額外的服務也在情理之中。

簡單來說,忠誠和愛是兩回事:忠誠是說,門店費盡心機把一張會員卡塞到顧客錢包裡,而“愛”是在顧客心中有一個只屬於你的位置。使用者是否購買付費會員取決於價值,活動範圍及商品優惠力度就成為會員價值的標準之一,在習慣了免費會員帶來的福利後,付費會員的出現是否意味著優惠力度和福利待遇是不是值得消費者進行付費。至於門店經營管理者要如何選,先看一下自己的目標消費者是怎樣的,適合自己的才是最好的。

會員制的迷思,成為會員卻絲毫沒有“福利感”

事實表明,令人滿意的會員制能讓使用者對企業建立起正向情感,讓使用者和商家在建立長期關係上獲得雙贏,然而我們常能看到的結果可能並沒那麼理想。

1 很多顧客明明只是偶爾消費一次,卻被店員一直追著問要不要辦卡,如果換做是你,你會如何?在顧客明知自己不需要的情況下,你的推薦只會適得其反。

2 所謂的會員福利,就是手機上每天都能收到商家狂轟亂炸式的促銷簡訊,如“發了一堆用不上的券,不時提醒您的優惠券即將過期,請儘快使用”這般穿著貼心的外衣強加給你的垃圾資訊。

3 很多門店的會員管理都採取積分制,積分制實則沒有打折來得優惠,且用大量積分兌換的獎品往往都“毫無吸引力”,消費者對“雞肋”的積分制普遍抱著“有不錯,沒有也無所謂”的態度。

線下母嬰店如何藉助會員模式創銷售新高

現在大部分母嬰零售店都是留一個號碼,然後收一個驗證碼就能成為會員,快捷簡單。但是這樣存在一個弊病,會員無法精準管理,商家沒有辦法為會員劃分區域,這樣就導致商家無法給到會員精確的活動資訊。店家可在註冊會員時讓客人填寫一些基本資訊,比如小朋友年齡、性別等資訊,根據資訊來劃分會員,提供更切實有效的活動資訊。

01 實行會員等級制

不是所有能夠進店買東西的都能成為會員,會員一定要設定等級及門檻。如果人人都能成為會員,那麼就無法體現會員的尊貴和特別,這會導致會員制對顧客的吸引力降低。如設有付費會員和普通會員更加要有區分,付費會員畢竟是產生費用的,一定要在會員權益方面做到儘可能的全面。否則付費會員會覺得與普通會員差別不大,這久導致會員關係不好維繫。

02 為高階客戶提供專屬服務

在所有客戶中,篩選返夠率高,消費穩定的客戶,為其制定專屬服務。比如,此類客戶寶寶生日時,準備精緻的小禮物,價格不用高,但要有新意;可以定期舉辦媽媽聯誼,邀請婦兒醫院的醫生,或是母嬰店的店員開展媽媽的小課堂,教媽媽給寶寶做小點心或是輔食,每次選定一個主題,提高高階會員參與度;為高階客戶送貨上門,現在很多媽媽沒有時間親自到店選購產品,那麼推出這項服務,讓客戶在家一個電話就可購買到自己所需產品;舉辦一些小活動,類似於寶寶游泳比之類;定期電話回訪,瞭解寶寶近況等。這樣既能提高客戶參與度又能宣傳門店。

03 刺激殭屍會員

篩選是會員又長期不購買產品的客戶,先分析這部分客戶是長期不購買還是週期性購買產品。針對長期不購買的客戶,店家可打電話告知近期有兌換積分的活動,憑藉積分可兌換產品。只要有客戶過來,就有購買的可能性。針對週期性購買的客戶,可制定一些優惠活動,打電話告知,讓客戶提前瞭解並消費。

04 制定商品折扣

店家可根據實際情況制定商品折扣,並在每週選定一天為商品折扣日,在當天哪些產品打折,打幾折,都提前通過公眾號或是其他渠道公開,讓會員提前知曉。針對不同等級的會員折扣也要有所不同,級別越高折扣越高。

05 為客戶提供寶寶按摩服務

現在,很多家庭開始重視寶寶的感受,推出寶寶按摩服務可以吸引更多客戶前來消費。高階會員群體提供每月免費一次的按摩服務,而普通會員也可在購買滿多少價值的產品之下獲得按摩服務。這樣既拉攏了高階客戶又刺激了普通會員的消費。

寫在最後:就目前來說,會員能夠為零售店帶來的不僅僅是重複消費的作用,還有一些介紹及口碑的作用,一個好的會員體系可以引流更多消費者到店消費。經過口口相傳,可大幅度帶動門店盈利。畢竟每家母嬰店銷售的產品大同小異,只有在服務及會員制度上革新,才能抓住更多客源。

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